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交渉を成功させるための交渉術11選|交渉に必要なポイント

Small ba7ad130 f9f9 4de6 b2b3 1e1fc7ed43e6佐賀裕司
ビジネススキル / 2019年02月18日
交渉を成功させるための交渉術11選|交渉に必要なポイント

交渉する前の準備

「交渉術」というのは基本的に、「ネゴシエーション」と呼ばれる「相手と自分の利益を一致させた上での話し合い・妥協案の模索」などを指し、世間においては実にさまざまな場面で活用されている「交渉のテーブル」に着く形での話し合いとされています。

この交渉術を覚える際には、まず「その相手のことをしっかり・じっくりと下調べしておくこと」が大切で、その上で必要なことを相手と話し合う姿勢を確保しておきましょう。

可能な限り下調べを行う

先述でご紹介しましたように、まず交渉術で必要なことは「相手の事情の下調べ」となります。この下調べには「相手が現在において必要としている情報・要求」について調べることと、その相手を取り巻いている環境・状態を調べることの2点が認められます。

この2点について可能な限りで下調べしておき、いざ交渉術を使う際にはその情報収集から得たアイテムを駆使する形で「相手と自分の利益・利潤の確保」につなげていきます。

前もって練習を行う

交渉術を行なう際には「自分用のトーキングペーパーを用いるなどして、相手との交渉の際に話すべき内容をインプットしておくこと」が大切になります。特に交渉術のポイントとしてあげられるのは、「言葉・会話の淀みや不明の点をなくしておき、流ちょうかつスムーズに会話を試みる」という点の大切さです。

交渉を成功させるための交渉術11選

さて、先述では「交渉術」についての基本的な内容・方法・目的などについてご紹介してきましたが、その先述の内容を踏まえた上で、ここから実践的な交渉術の方法についてご紹介していきます。

交渉術を会得する際には、まず「相手と自分利益」となる点を熟知しておき、その上で「どのように交渉していけば、お互いの利潤確保につなげることができるか」という妥協案のピックアップが必要になります。

交渉術1:クライテリアを押さえておく

「クライテリア」という言葉は一般的に「模範・規範・尺度」などという、ある程度の決まった許容範囲について意味します。つまり交渉術におけるクライテリアの場合では、「ここまでは交渉してもよいが、これ以上の交渉は逆に不利益になる」とした線引きをする基準となります。

この交渉術を会得する際に覚える「会話内容の基準」を先に押さえておき、自分が要求したい内容を鮮明に伝えておきましょう。

交渉術2:BATNAとZOPAを定めておく

「BATNA」というのは交渉術における「留保価値」を示しており、「ZOPA」というのは「BATNA」に付随する形で「自分が交渉する価値のある範囲」のことを示します。

「Best Alternative To Negotiated Agreement」と「Zone Of Possible Agreement」の略称とされ、この2点をもって有利な交渉術を会得しましょう。

交渉術3:少しのお願いで飲ませる

この場合の「少しのお願い・要求」というのは「相手に納得させるための条件」のことを指しており、その条件提示によって確実に相手が自分の要求を飲むことができ、その上で自分の利益・利潤の確保ができる状態のことを指します。

「計略は小さければ小さい程よい」という言葉はその昔に諸葛孔明が言った名言ですが、この交渉術の場合でも、「自分の条件は最小限にしておき、その上で相手を納得させること」が大切になります。

交渉術4:親近化効果と初頭効果をうまく使う

まず「親近化効果」というのは「物事の経過・結果を俯瞰した上で、その提示条件(交渉内容)が自分のための利益になる印象」を与える効果のことを指し、「初頭効果」というのは「交渉内容を始めに提示した際に相手が得る第一印象」の効果を指しています。

つまり、初頭効果を上手く活用して「相手によい交渉内容であること」を認識させておき、その上で「具体的な交渉条件・内容も非常に良い」と印象付けることが大切になります。

交渉術5:「二者択一」から「選択」にする

これは基本的な交渉術の戦略となりますが、交渉術を活用する際には「どちらかしか選択方法はない」といった二者択一の条件提示をすることはNGです。必ず「あなたが望むような選択肢をこちらは用意しています」といった、余裕のある姿勢を示すことが大切です。

「どちらかしか方法はない」と二者択一の選択を迫られた時点で、その相手は「やや強制的な条件提示をされた」と身構えてしまうため、かえってよくありません。

交渉術6:イーブン・ア・ペニー・テクニックを使う

一般的に「イーブン・ア・ペニー・テクニック」というのは、交渉する相手に「少しだけ動けば自分が欲しがっている要求・条件がすべて整う」といった、「その相手にゆとりのある条件提示をすること」を指しています。

つまり交渉術の場合では、「たったこれだけの条件を飲んでくれるだけで、これだけの莫大な利益が転がり込みます」といった「想定以上の利益を約束する交渉術」となります。

交渉術7:ソクラテス・ストラテジーを使う

一般的に「ソクラテス・ストラテジー」というのは交渉術の初歩的な戦略から高度な戦略として認められており、「直接的な条件提示をすることなく、その要求を相手への質問や世間話に含ませる形でそれとなく伝える」という交渉術のことを意味します。

つまり、「自分が相手に飲んでほしい要求や条件」を別の言い方で相手に伝え、相手の見方・思考法を変える(柔軟にする)上で、その交渉内容を飲みやすくする方法を指します。

交渉術8:ミラーリングを使う

「ミラーリング」の「ミラー」というのはそのまま「鏡・反射」などの意味合いを指し、これは交渉術において「相手に交渉内容の印象を良く見せておき、相手から得られる親近感・好印象を会得する方法」として認められます。

多くの場合、交渉が行われる際には「相手はその交渉内容を初めて知る場合」が多くなるため、まずはその要求・条件提示に好印象を持ってもらうことに努めましょう。

交渉術9:「15~20%ルール」を使用する

次にこの「15~20%ルール」についてですが、これは交渉術において基本的に「自分の要求は15%から20%程度が相手に飲まれたら良い」とする方法としてあるため、一言で言えば「自分の要求のハードルをあらかじめ低めておくこと」を指します。

そして、まずは「相手に自分との交渉を許容してもらい、その上で次第に本来の交渉目的を達成していく」とした遠大な計画がその後に展開されていきます。

交渉術10:バンドワゴン効果を使う

一般的に「バンドワゴン効果」というのは、「多数決によって印書操作が行われること」を指しており、交渉術においては「多くの人がその選択をしているため、自分もその選択に習っておけば間違いない」という安心感を引き出させる方法を意味します。

「もう皆この条件でOKしてくれています」などの交渉術がよく見られますが、「皆がそうしているから」という形でその交渉を許容する効果が期待されます。

交渉術11:カリギュラ効果を使う

この「カリギュラ効果」というのは「○○しないでください・絶対に閲覧しないでください・○○をするとあなたは損するでしょう」などとした、「禁止・禁句的な内容をもって、相手の○○したいという要求を引き出す方法」を指します。

この交渉術は一般的にも非常に多く採られており、インターネット上のサイトなどでも「絶対に見ないでください」などの形で、相手の「見たくなる心理」を刺激しています。

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交渉術の本を別にもう1冊買って、孫子の兵法の本も買いましたけど、 この本が一番良かったです。 分かりやすいし、王道の知識が書かれていました。

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今回ご紹介するのは『ハーバード流交渉術』(ロジャー・フィッシャー)で、本書では「交渉術の基本的な知識」から交渉術の流用的なテクニックに至るまでの情報や内容が掲載されています。

交渉する際におさえておきたいポイント

一般的に「交渉する際におさえておきたいポイント」についてですが、まず「相手を怒らせないこと」、「相手にとって不利な交渉と印象付けないこと」という、この2点が大切です。そのためにはいきなり交渉を始めるのではなく、まずは相手と自分の信頼関係の確保が必要となるでしょう。

ポイント1:交渉成立には信頼関係が必要なこと

先述しましたように、まず交渉術を会得する場合には「相手との信頼関係をしっかり結んでおくこと」が大切で、その上で「自分にとって有利な交渉内容・条件提示であること」をきちんと認識させることが大切です。

どんな場合の交渉でも相手が信用できなければ、いくら良い条件提示・交渉内容であっても「土壇場で自分が裏切られる」などの印象が残ることになります。

ポイント2:WIN−WINな交渉を目標とすること

この場合の「WIN」というのはそのまま「Win(勝利)」のことを指しており、つまり「お互いにとって利益がある交渉・お互いに成功する交渉内容と条件提示」のことを指して言われます。

相手にとっても自分にとっても「その交渉内容によってまず利益が転がり込み、その利益の度合いがお互いに五分五分であること」を相手に示すことができれば言うことはありません。

ポイント3:交渉は心理戦であることをおさえておく

交渉術というのは先述のようにまず「お互いの心理を読み合うこと」に始まり、その後も継続して「相手がそのときどきでどんなことを考えているか、どのような理想を持っているか」などについて把握することが大切になります。

その上で「相手と自分の利益・利潤」を確保することが大切となり、少しでも相手にとって分が悪い条件提示・交渉内容になってしまうと、すぐに交渉決裂の場合があるため注意しましょう。

交渉術を習得して交渉を有利に進めよう!

交渉術というのはネゴシエーターがする「ビジネス用の交渉の場面」だけではなく、日常生活・プライベートにおいても、実に多くの場面で普通に見られるコミュニケーションでもなされています。

どんな場合でも「相手と自分の利益示」を踏まえた上での交渉術となるため、その上で「その条件提示にまつわる条件・ハードルを低く見せること」がとても重要なポイントとなります。ぜひ目的達成のために交渉術を活用しましょう。

人の心理にも詳しくなろう!

交渉術を会得するためには先述のように、まず「人の心理を把握する力」を身に付けることが先決となるでしょう。その上で「相手の心理をしっかり読み取り、相手が現在どのようなことを望んでいるか」について熟知しておくことが大切です。

その相手が欲しがっている条件・交渉内容を踏まえておき、「この条件であれば確実に相手が許容してくれる」とできる着実な交渉術・交渉内容を用意することがポイントとなります。

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